ss

Utfordringen

Posten Kommunikasjon Mediehuset har en utfordring i å bli mer markeds- og kundeorientert, og samtidig en utfordring i å effektivisere salgsarbeidet. Brand Management Group ble engasjert av mediehuset i mai 2005 for å moderere et arbeid for å kundeorientere Mediehuset, med utgangspunkt i salg og salgsprosesser.

Løsningstilnærming

Prosessen ble delt opp i følgende faser:

1. Diagnose og definisjoner – beskrive utfordringen – etablere målbilde
2. Idearbeid rundt kunde- og salgsstrategier
3. Valg av strategier – tiltaksplan

Første fase avdekket at Mediehuset manglet en metoder for å fokusere salgsarbeidet mot de viktigste kunder og prospects. Det ble valgt å legge opp til en gjennomtenkt strategi for hvilke kunder man ønsker å beskytte, utvikle eller endre.

Det ble vurdert nøye om det er grunnlag for en behovsorientert segmentering, men dette ble forkastet fordi det ble vurdert ikke å finnes tilstrekkelig store forskjeller i kundebehovene i Postens kundemasse.

Det ble utviklet en segmenteringsmodell, som tar utgangspunkt i kundeverdi, og en modell med 12 segmenter ut fra Postens intensjon i forhold til kunden. Segmenteringsmodellen ble beskrevet, informasjonskunder ble identifisert, og det ble laget en praktisk veiledning til hvordan man skal arbeide med segmentene.

Modellen danner grunnlag for identifikasjon av kunder som faller innenfor det enkelte segment, og konkrete planer er under utarbeidelse for salgsaktiviteter mot de enkelte segmentene.

Resultatet

Prosjektet løp fra mai til juni 2006. Arbeidet ble utført av Henning Tunsli og Øivind Magnussen i Brand Management Group.

Kontaktpersoner i Posten: Sturla Hammer (Salgssdirektør) sturla.hammer@posten.no)

Ansvarlig i Posten var: Salgsdirektør Sturla Hammer. Du kan nå han på føgende kontakter;
E-post: sturla.hammer@posten.no | Web: www.posten.no

Ansvarlig hos Brand Management Group var Terje Sand